Не каждый решится запросить за свою кандидатуру больше денег, чем обещано в объявлении о вакансии. Уверенности в себе явно недостаточно: необходимо трезво оценивать себя, знать свою точную стоимость как специалиста на текущий момент, владеть информацией о ситуации на рынке. Понадобится определенная психологическая подготовка и некоторые познания в области «строения человеческих душ», чтобы нанести «точечный удар» по карману работодателя в наиболее подходящий для этого момент. Поэтому, прежде чем отправиться на собеседование, я обратилась за консультацией к психологу Григорию Крамскому.

Теория

Торговаться с потенциальным работодателем стоит лишь в том случае, если он наверняка в вас заинтересован. Но даже если вы уверены в этом, есть несколько условий, которые не стоит сбрасывать со счетов.

Прежде всего, в компании, куда вы пришли, может существовать жестко фиксированная ставка, от которой руководство не откажется, даже если вы - наилучший кандидат. Часто с подобным подходом можно столкнуться в западных компаниях. Но и в российских нередко возникает ситуация, когда работодатель не соглашается на увеличение оклада.

Есть позиции, по которым, нанимая человека на $800, директор по персоналу «держит в уме» цифру 1200, зная при этом, что кандидата, который очень понравится генеральному директору, готовы купить за 1500…

Хорошо, когда кандидат приходит на собеседование с неким представлением о том, сколько ему могут платить в данной компании. Но здесь кроется еще одна тонкость: за одну и ту же работу в одной и той же компании компенсация может разниться в несколько раз. Поэтому полностью быть уверенным в своей будущей стоимости сложно, но можно ее прогнозировать.

Выдвигать пожелания по зарплате целесообразно, встречаясь с тем, кто принимает окончательное решение о вашей судьбе в этой компании. Например, директору по персоналу придется обсудить этот вопрос, по меньшей мере, в трех инстанциях – с будущим начальником отдела, финансовым и исполнительным директорами компании. Поэтому соискатель должен четко представлять, с кем разумнее всего обсуждать размер компенсации.

Наконец, немаловажно, в каком ценовом диапазоне вы будете вести «торги». К примеру, если вам предлагают $1000, а вы хотите 1200-1300, вполне допустимо бороться за эти 20-30%. Когда речь идет о сумме в $3-4 тысячи, такие торги становятся абсурдными. Более того, у топ-менеджеров работодатель часто интересуется, на какую сумму они рассчитывают. Как правило, такие специалисты знают, сколько они стоят, и, озвучивая сумму в $6 тыс., не задумываются над тем, что могли бы получить $8 тыс. Пожалуй, главное – оценивать себя адекватно деловому опыту и навыкам.

После этой консультации у меня появилось некое представление о том, как можно продать себя подороже. Среди предлагаемых вакансий я выбрала три позиции: редактор журнала в медиа-холдинг, пресс-секретарь в солидную инвестиционную компанию и копирайтер в небольшое рекламное агентство.

Практика

В медиа-холдинг я отправилась с твердым намерением выручить $1000 вместо обещанных $800. По предварительной информации, полученной от коллег-журналистов, на такую сумму я вполне могла рассчитывать. Как это обычно бывает на собеседовании, меня подробно расспросили об опыте, о карьерных устремлениях и плавно подошли к теме зарплаты. Запрос я сформулировала так: «Свои навыки и профессиональный стаж я оцениваю в $ 1000. Будучи неплохим журналистом, я способна редактировать собственные тексты, обрабатывая их под формат конкретного издания, и уверена, что способна делать то же самое с чужими материалами». Видимо, уверенность в себе граничила с самоуверенностью, и потенциальный руководитель почувствовал это. «Мы готовы взять вас на работу, но при условии, что вы возьмете на себя следующие функции…», - ответил он. Список моих будущих обязанностей за последние 30 секунд вырос в два раза. Оценивая это предложение по окончании собеседования, стало очевидно, что за такую должностную инструкцию, объединившую несколько позиций – корректора, редактора и выпускающего редактора, - можно было запросить сумму в два раза большую.

Следующая встреча состоялась в офисе одной из ведущих столичных финансовых компаний. Должным образом подготовившись, собрав официальную информацию о работодателе, стало очевидно, что обязанности пресс-секретаря в ней должны оплачиваться по более высокой ставке, чем указано в объявлении о вакансии. Собеседование проводил директор по персоналу и руководитель пресс-службы. На вопрос о финансовой стороне сделки я получила удовлетворительный ответ: в случае, если я устрою компанию, зарплатная «вилка» может быть расширена на 50-70%. При этом, круг обязанностей не расширялся. Однако, к концу беседы удалось выяснить, что речь идет о так называемой «черной» зарплате, которая не будет фиксироваться ни в трудовом договоре, ни в штатном расписании, ни в официальных бухгалтерских документах.

Выходило, что договоренность о более высокой зарплате заключалась только в устной форме. Иными словами, обещание могло остаться пустыми словами. Увы, трудовые споры, не подкрепленные бумажным договором, обжаловать в суде чрезвычайно сложно.

Моим третьим работодателем было западное рекламное агентство, куда я пробовалась на должность копирайтера. После тестовых заданий и серии собеседований с менеджером по персоналу и руководителем отдела состоялась встреча с генеральным директором агентства. Убедившись в том, что я подхожу по навыкам и личным качествам, глава компании сам задал вопрос об оценке собственной стоимости. Я повысила зарплатную планку ровно на 30%. В ответ без раздумий получила согласие и предложение выйти на работу в ближайшее время. Сделка была заключена, а эксперимент по «продаже себя втридорога» можно было считать успешно завершенным.

Найти свою цену …

Кто такой «дорогой» кандидат? На личном опыте я убедилась, что в глазах работодателя сформировался некий облик соискателя, чьи финансовые претензии он готов рассматривать и воспринимать всерьез. Прежде всего, это человек, четко знающий свою стоимость. Позицию такого кандидата непросто сломить, даже в процессе переговоров он приводит неоспоримо веские аргументы, которым работодатель действительно верит.

«Дорогой» кандидат не всегда обладает впечатляющим масштабами резюме, ворохом рекомендательных писем и дипломами престижных учебных заведений. Он может не иметь степени МВА, а последние 5-10 лет провести на одном рабочем месте. «Дорогой» соискатель прежде всего – профессионал, который излучает уверенность в себе, в своих деловых качествах и бесценных навыках, необходимых на новом рабочем месте. За профессионализм, грамотно преподнесенный на собеседовании, мудрый работодатель всегда готов заплатить сполна.

Справочник дорогостоящего кандидата

• Ценовые разногласия не имеет смысл обсуждать в офисе кадрового агентства. Это может быть расценено как ультиматум. В худшем случае, ваше резюме даже не попадет в HR-отдел компании. Обсуждать финансовую сторону трудоустройства разумно на самом последнем собеседовании. Если вы знаете, что после интервью с рекрутером, HR-ом, руководителем вас ждет еще одно собеседование – лучше отложите свои денежные притязания до этой встречи.
  
• По опыту многих рекрутеров, а также соискателей, на сегодняшний день на российском рынке цена кандидата априори занижается в среднем на 10-15%. Выдвигая свои требования по зарплате, учитывайте этот аспект.
  
• Обсуждая зарплатный вопрос, обязательно уточните, идет ли речь об официальной заработной плате, о ее «черной» или «серой» компоненте, включены ли в упомянутую сумму премиальные. Наконец, обещанная вам сумма должна быть запротоколирована хотя бы в трудовом договоре, который вы подписываете с компанией.
  
• Поинтересуйтесь, скажется ли обещанная прибавка к окладу на спектре ваших должностных обязанностей. Если за желаемую сумму на ваши плечи ляжет ответственность, к которой вы не готовы, то предложение лучше тщательно обдумать, взяв тайм-аут.
  
• Отбросьте мысли об этичности ситуации. В конечном счете, собеседования – это сделка, только объектом купли-продажи служит «живой товар». Работодатель с пониманием и уважением относится к людям, которые способны мотивированно объяснить, почему они стоят дорого. Другое дело, манипулятивные способы, шантаж и прочие некорректные формы поведения вызовут у нанимателя неприязнь к вам.
  
• Не забывайте о внешнем виде. Человек, запросивший за свою работу $2-3 тыс. в месяц, должен выглядеть дорого. Деловой этикет требует опрятности и чувства меры.
  
• Рассуждая о совей стоимости, будьте уверены и спокойны. В конечном счете, вы не проигрываете, если запрошенная вами сумма не удовлетворяет компанию. Возможно, она просто еще не доросла до вашего уровня. Или не настолько обеспечена, чтобы заплатить за ваши услуги. А раз так – стоит ли нервничать, теряя такого работодателя?